Por William Robson
Acreditando na força do seu trabalho, o empresário Luiz Teotônio de Paula Neto (o Paulinho da Honda), 52, conseguiu fazer da Motoeste — concessionária Honda em Mossoró — uma importante empresa mossoroense. Neste ano, a Motoeste completa 20 anos. Surgiu há alguns meses após a instalação da fábrica da Honda no Brasil.
No início, em 77, poucos acreditavam no sucesso do empreendimento de Paulinho da Honda. Na época, ele vendeu dez motos, mas o crescimento foi inevitável. Em 96, comercializou 2002 motocicletas, sendo 75% delas do modelo Titan 125. Nessa entrevista para a série “Conversando Com…”, Paulinho fala de vários assuntos, enfatizando o mercado de motos – sua especialidade. Destaca o seu pai, José Pereira de Souza, que também foi um importante comerciante em meados do século e fala das pretensões da Honda para 97.
Paulinho da Honda, em reprodução da página da Gazeta. Clique e baixe a página completa em pdf (foto: Carlos Costa).
Você começou com seu pai, que era comerciante. Como foi isso?
PAULINHO DA HONDA – Meu pai era cearense. Veio para Mossoró com oito anos de idade. Chegando aqui, foi crescendo até montar um pequeno comércio e ser funcionário da Shell durante dez anos. Foi dispensado da firma quando começou a ter uns problemas de coluna. Recebeu uma indenização, com a qual conseguiu algumas representações. Tudo isso aconteceu em 1959. Meu pai foi representante da Shell e das Tintas Ypiranga e, com a experiência que adquiriu quando estava na empresa, teve um acentuado crescimento. Chegamos a financiar combustível para a construção da barragem de Mendubim e Pau dos Ferros. Mas, com o advento da Petrobras, o produto tinha de ser comprado a ela e o nosso trabalho de distribuição começou a declinar. Para compensar, meu pai entrou no ramo de peças, onde ficou até falecer. Naquela época, existiam umas cinco lojas de peças. Hoje, esse número tem em apenas uma rua.
E quando foi que você começou a trabalhar com seu pai?
PH – Em 64. Quem começou com ele foi meu irmão Ney, já falecido. Fiquei com ele até 86, quando me desliguei para cuidar da Honda. A gente tem a concessão da marca desde 77. O interessante é que eu era sócio do meu pai no negócio dele e ele era meu sócio no meu negócio. A gente apartou a sociedade, mas tudo dentro da amizade.
Como foi para você conseguir a concessão da Honda?
PH- Foi bem interessante. Sempre gostei de motocicleta. Foi herança do meu pai, que também era motociclista. No início de 76, adquiri uma moto de 500 cilindradas da Honda e fui a Natal fazer um passeio e uma revisão na concessionária. Naquele tempo, motos da Honda eram todas importadas. A fábrica foi montada no Brasil em outubro de 76. Conheci o importador em Natal, que veio para Mossoró à procura de representante para revender as motos Honda. Ele percorreu todas as concessionárias de automóveis da cidade, a Volkswagen, a Ford, a Chevrolet… Então, ele me explicou que estava procurando alguém para revender as motos e não tinha encontrado e me perguntou se eu conhecia alguém que pudesse assumir o negócio. Eu disse: “A pessoa indicada sou eu. Aceito agora”. Impus a condição de colocar papai como sócio e iniciamos a firma.
Então, ele me explicou que estava procurando alguém para revender as motos e não tinha encontrado e me perguntou se eu conhecia alguém que pudesse assumir o negócio. Eu disse: “A pessoa indicada sou eu. Aceito agora”.
A Honda em Mossoró começou de que maneira?
PH – Nossa cota inicial era de dez motos por mês. Muitas pessoas não acreditavam no nosso negócio e achavam que nós iríamos devolver as motocicletas. Isso porque antes, o doutor Gabriel, da Agrotec, conseguiu uma concessão da Honda em Mossoró, que não deu certo. Inclusive, houve um fato que contribuiu para a descrença das pessoas. Os meus três primeiros clientes morreram, dois de acidentes, com as motos que eu vendi a eles.
As motos eram fabricadas no Brasil?
PH – Eram porque nós montamos a concessionária um ano após a instalação da fábrica da Honda no Brasil. Na época, éramos 40 revendedoras. Hoje, somos 400. A Motoeste começou bem simples, com quatro pessoas: um mecânico, um gerente, um responsável pela contabilidade e outro no setor de peças. Eu não dava tanta assistência à empresa. Comparecia eventualmente. Quando o negócio começou a evoluir, passei a dar uma maior atenção. A coisa cresceu tanto que eu tive de decidir. Ficar com o meu pai na empresa dele ou me desligar para ficar na Honda. Preferi ficar na Honda. Fiz um acordo com papai, dividimos a sociedade, peguei minha mulher que trabalhava no Banco do Brasil há doze anos para ficarmos cuidando do que era nosso.
Explique sobre o crescimento do mercado da Honda em Mossoró?
PH – Como falei, começamos em 77, com uma cota de 10 unidades. Em 79, a Honda promoveu um concurso nacional entre as concessionárias, dividindo em regiões. Era para incentivar as vendas. Os cinco primeiros ganhariam uma viagem a Europa. Ficamos em segundo lugar, atrás apenas de uma empresa de Fortaleza (CE). Vendemos naquele ano 250 motocicletas. Mas, tivemos momentos ruins, de não comercializarmos quase nada. No governo Collor, a Honda produzia apenas 5 mil motos por mês. Estamos atualmente num bom tempo. Vendemos 2002 motos em 96, que dá uma média de 166 por mês. Mas, nos últimos três meses, a nossa média foi de 250.
A quem o senhor atribui esse grande número de vendas?
PH – Ao Plano Real. Antes, no Plano Collor, a Honda estava numa situação muito difícil. Alguns concessionários estavam optando por outras alternativas de vida, porque ninguém queria moto. No Plano Cruzado, em 86, a empresa estava numa ótima fase, até a chegada do Plano Collor. Com o Real, o preço da moto não sobe há 34 meses. Hoje, matuto não anda mais em jumento, anda de moto.
O consórcio e o financiamento colaboraram muito no sucesso da Honda?
PH – É verdade. O consórcio e agora o financiamento com o Banco do Brasil estão tendo boa repercussão. A procura está muito boa e a perspectiva de vendas é cada vez melhor. Para se ter uma ideia, basta ver os números. A Honda fabricou no ano passado 245 mil motos. A previsão no inicio do ano era de faturar 210 mil. Para 97, a previsão é de 330 mil. Essa projeção está com uma antecipação de dois anos. Quer dizer, a Honda estava esperando vender isso em 99. No ano 2000, a perspectiva é de 500 mil motos.
Como você tem visto a economia de Mossoró?
PH- Eu poderia falar no contexto geral, mas prefiro falar baseado no mercado de motos. Nisso, com o advento do Plano Real, a classe baixa ficou com um melhor poder aquisitivo e a média caiu um pouco. Como a moto não sobe de preço há 34 meses, a classe baixa está podendo possuir uma moto. Para você ter uma idéia, antigamente, o salário mínimo tinha valor equivalente ao preço de uma cota de consórcio de 50 meses de uma 125 cc. Hoje, com um salário mínimo, compra-se duas cotas e ainda sobra dez reais. E nem sempre uma família vive só de um salário. Outro detalhe: no início do Plano Real, a moto custava RS 3.200 e o carro popular, RS 7.500. Hoje, a motocicleta continua com o mesmo preço e o carro subiu para R$ 12 mil.
E a chegada da concorrência?
PH – A concorrência é muito saudável para o consumidor e para as empresas. Com a concorrência, a solução é procurar sempre melhorar. É muito normal e eu aceito com a maior naturalidade. Olha, o mercado de motos no Brasil ainda é virgem. Há campo para todo mundo. Em Mossoró vai chegar a Suzuki e uma importadora. A concorrência é muito boa, não tem problema algum. Vai dar para todo mundo e ainda sobra. Quem colocar motos na cidade, venderá.
E essa estabilidade no preço da moto Honda tem trazido algum beneficio para a fábrica?
PH – Houve uma mudança de direção da Honda no Brasil. Entrou um gerente comercial muito competente e a principal meta dele é a estabilidade. Ele não quer nem ouvir falar em aumento no preço das motos. Está preocupado é com o aumento da produção. Por isso, a moto ainda pode ficar mais barata. Do início do Plano Real até hoje, a Honda aumentou as vendas de 5 mil para 24 mil unidades/mês. A fábrica não aumentou o preço e está ganhando muito dinheiro, porque ganha em cima do volume de vendas.
Fale do comércio de motos em Mossoró.
PH – A moto Titan, que é o nosso carro-chefe, representa 75% das vendas de motocicletas na Motoeste. Vendemos aproximadamente 140 unidades por mês. Não vendemos mais porque a Honda não atende o nosso pedido. A Motoeste tem mercado para comercializar 20 motos CBX 200, mas a Honda só manda dez. Vendemos dez NX, por mês. A C-100 está tendo uma boa aceitação. A nossa previsão é de vendermos 20 unidades da nova XLR.
Para terminar, o senhor pode falar dos objetivos da Motoeste para 97?
PH – Esperamos crescer igual à fábrica ou um pouco mais. Percentualmente, temos sempre crescido um pouco, ainda mais quando ampliamos para algumas cidades da região Oeste. Abri a filial em Pau dos Ferros, Apodi, Umarizal, Assu, que respondem com pouco mais de cem unidades por mês.
*Entrevista especial publicada no jornal Gazeta do Oeste em 19 de janeiro de 1997, assinada pelo jornalista William Robson, que agora em blog com seu nome reproduz matérias diferenciadas que fez ao longo de décadas de profissão. Essa série tem o nome de “Acervo”. Veja AQUI, AQUI e AQUI as matérias anteriores.
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